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格局大小，決定了未來發展的高度。我更願意把海外銷售這個職業看成是國與國之間、地區與地區之間産品流通必不可少的角色。那麽，如何才能成爲一名出色的海外銷售人員呢？我把海外銷售分成三個層級的能力訓練：第一是客戶開發與分析；第二是客戶關系管理與維護；第三是目標達成管理。在此，將介紹客戶開發與分析。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

客戶開發c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

客戶開發是所有海外销售人员必经的阶段，也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法，需要强调的一点是，google很强大。如果你会用这个工具，远远比那些所谓的收费平台强。除此之外，还有哪些有效开发客户的方法呢？c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

A：蜘蛛搜索  我给自己想到的这个方法取了一个名字，叫蜘蛛搜索。如果把互联网看做是一张蜘蛛网，一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去，只要时间足够长，就能够爬完整张网络。那么，在某个重要的节点上，你通往其他地方的路途会更近，或者说，更容易到达别的节点。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

不論處在哪個行業，你所處的那個行業裏一定有一些同行。這些同行的網站中，隱藏著你想要的寶藏——客戶資源。根據我們公司所在的觸控行業，我選取行業內比較出名的一家同行作爲例子，看能從這家網站得到什麽。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

這家公司網址是： http://home.eeti.com.tw/。进去主页之后，选取右上角的“touch solutions”选项，会进入相应页面。在这个页面上，有一个distributor的选项，点击进去，你就会发现，这家公司在各个大洲的distributor都在这个页面上了，包括客户的网站、邮箱、电话、联络人名称。这些客户资源，都是实实在在的，可以说基本上都是该行业内的优质客户。这样，像一只蜘蛛在网络上爬行，最终把相关客户抓出来。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

B：获取展会信息  一提到展会，大家可能会说，客户都在展会上啊，没什么新鲜的。其实，这里的展会信息，并不是指你所想的那样，去到展会才能得到的信息。不去展会，一样也可以得到你想要的信息，而且是免费的。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

怎麽能不去參加展會也可得到想要的客戶信息呢？以我們公司2012年11月參加的Electronica展會爲例，點擊http://www.electronica.de/en/home，进入Electronica网站首頁，你会看到右上方有一个“exhibitors and products”的选项。点击进入，你就找到金矿了，所有将要参加Electronica展的公司名录都在上面。而且，你可以通过高级搜索指令，轻松地获得想要找的客户信息。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

另一个例子是CeBIT展，该展也是德国非常著名的一个电子产品展。点击进入CeBIT展官方网站，可以看到页面最下方有FAQ：Where can I find online exibitors at Cebit？点击进去，就可以得到从A~Z的所有参展商名录了。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

目標客戶分析 c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

如之前所說，尋找客戶是海外銷售人員基本的工作，非常重要，其他工作都建立在這個基礎之上（此處包含主動尋找客戶和被動尋找客戶，如果公司名氣很大，客戶自然會尋找到你，本文定義爲被動尋找客戶）。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

找到客戶之後，就是客戶分析的工作了。通常來講，對客戶的分析，建立在對一個行業深刻的認識基礎上。那麽，該如何對客戶進行分析呢？在此，將介紹幾點客戶分析的要點。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

搜集客戶的基本資料 c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

公司位置　包括大洲、國家、地區、城市。結合公司所處的行業，分析該區行業背景。例如，微軟位處西雅圖，矽谷是高科技公司雲集之處。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

公司主要負責人是誰　包括CEO、董事長、産品經理等。負責海外銷售人員公司所處行業的産品經理，其背景是尤其重要的。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

産品線是什麽。公司主營業務、産品線是什麽；副營業務、産品線是什麽；未來産品線的發展預期。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

 聯系方式　這個聯系方式不僅僅是目標公司主頁上留下的聯系方式，還包括與銷售相關的聯系方式。舉例來說，包括采購經理電話、郵箱，産品經理電話、郵箱等。雖然這些聯系方式不能輕易獲取，但是只要肯動腦，也不是什麽難事。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

此外，還需要了解注冊資本、有無分公司、員工數等，多多益善。了解得越多，對客戶的把握就越大。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

對客戶進行分類 c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

在搜集到客戶的基本資料之後，就需要對其進行分類，這在客戶分析工作中是重中之重，直接涉及以後對客戶管理中采取的策略。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

直接客戶　這類客戶包括跨國公司、行業內巨頭、區域性巨頭。對于國內一般性的工廠來說，跨國公司和行業內巨頭這樣的目標可以直接忽略。原因是雙方合作的可能性較小，大象一般是不會跟螞蟻做partner的，要把有限的精力用在最可能成交的目標客戶上。直接客戶中最有價值的當屬區域性巨頭。這類客戶一般不會從分銷商（Distributor）渠道購買，更不會從零售商渠道購買，而是從工廠直接購買。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

分销商　对于国内厂家来说，这类客户的价值比第一类客户还要大。分销商要对国内厂家在海外销售过程中提供附加服务，包括技術支持、缓冲库存、售后服务、客户拜访等。找到一家能与工厂共同成长的分销商是非常难得的。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

代理商　在很多情況下，代理商是從分銷商中選擇出來的。有時候，代理商也可以簡化成個人，就是銷售代表。美國、歐洲有很多這種類型的代理商，整個公司人不多，但人人都非常專業，每年的銷售額比國內很多工廠都要大很多。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

系統整合商　又可稱作附加價值整合商，這類客戶從工廠購買産品之後，會根據終端客戶的需要，加工成客戶需要的産品，産生了附加價值。舉個例子，我們去電腦城購買電腦，攢機的銷售人員根據購機者的要求，選不同的配件，組裝成一台完整的電腦，這就是一個簡單的附加價值整合過程。這類客戶對工廠來講，也是相當重要的。如果工廠采取的策略中沒有代理商或分銷商的話，這類整合商在某種程度上跟直接客戶是重疊的。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

零售商　零售商對于工廠來說是最沒有價值的，但對于Soho或者貿易公司來說，或許是個不錯的選擇。c8w軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

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