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在建材行业里，軟瓷是属于低关注产品。一般来说，进店的顾客可分为两种类型：确认型、选定型。选定型顾客主要是指还没确认好购买某品牌产品的类型顾客，这一类的顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出导购员的销售水平。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
 　　　　　　　　　　　軟瓷营销有技巧 不仅仅是店面展示（图片来源于网络）Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　那么，如何让选定型軟瓷顾客买单呢?Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
第一步：吸引顧客Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从軟瓷门店的两个“吸客区”入手。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　一般軟瓷终端店面分为四大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　导入区包括店招、进出口。陈列区主要指陈列軟瓷商品的区域;休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台;Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　吸引顾客的区域主要是軟瓷导入区和陈列区。对于这两个区域应该注意以下几点：Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【店招】店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此，軟瓷店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。軟瓷店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【出入口】軟瓷店面的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置X展架，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【陈列区】就是軟瓷顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。軟瓷陈列要规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种产品和颜色的视觉冲击效果。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【燈光】一定要明亮，絕對不能爲了節省電費而關掉部分燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【導購】要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導購死氣沈沈，很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什麽事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如擦拭産品、打掃衛生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進店選購。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
第二步：留住顧客Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　軟瓷顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　那么，留住軟瓷顾客需要做哪些工作呢?Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　導購工作激情與服務熱情：顧客一進店，導購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【要有休息區】不能爲了多陳列幾件商品而去掉休息區，因爲休息區能讓顧客在店裏多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【要有音樂】有證據表明：一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見爲益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【接待顧客的站姿】導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　一般我們把握的一個原則是：導購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說，導購在顧客進店後要馬上尾隨其後，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意時機和次數。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　一般來說，導購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往後移動，自己要面對顧客。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网

【要有紮實的基本功】所謂紮實的基本功指的是導購對自己所賣的産品性能、價格、優缺點必須了如指掌，自己産品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些産品是滯銷款和暢銷款，哪些産品有貨，哪些産品處于斷貨狀態。只有掌握紮實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
第三步：打動顧客Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让軟瓷顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几点。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【熱心周到的服務】熱心周到的服務很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務，可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個過程是由淺及深的變化過程，因此，先服務，後銷售是必然。熱心周到的服務包括：一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【熟练的销售技巧】销售是个技術活，不能蛮干，需要导购具备必要的销售技巧。一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断总结推销失败的经验教训，不断演练推销术语，不断提升推销技能，才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【聚焦顧客的買點】聚焦顧客心目中的買點猶如中醫的望聞問切一樣，要對顧客進行買點診斷，只有診斷出顧客想要買什麽樣的産品，我們才能對症下藥，最終賣對産品。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　導購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將産品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個産品正是他需要的産品。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　【物有所值的産品】物有所值並非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客産生值得的一種感覺。顧客所謂貴，就是買了不值得買的東西，即使再便宜，如果不是顧客所需，顧客也不會花錢購買;即使再貴，如果顧客覺得值得擁有，那麽他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，熱心周到的售前售中售後服務等。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　超值的産品：主要指的是産品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的産品。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
　　超值的享受：服務及産品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。Vue軟瓷，軟瓷砖，軟瓷价格，軟瓷品牌，軟瓷厂家，軟瓷行情 — 中国軟瓷网
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