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軟瓷不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务，只有通过切割，混搭，各种軟瓷的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要軟瓷销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来軟瓷销售技巧的七招，给軟瓷销售人员参考。
第一、 打造權威形象，挖掘顧客需求
什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推薦可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售軟瓷的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。
對産品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，産品、品牌、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客産生一種請仰視權威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。
打造權威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要並成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷産品，就只有失敗。同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家産品質量很好的，便宜又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應該有自己精心設計的話術語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什麽，接下來的事情就容易多了。
第二、 影響思維，引導消費
讓顧客産生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個渴求産生的原因。有一個很有趣的故事：一個年輕人去百貨公司應聘銷售員，老板問他曾經做過什麽？
他機靈的說道：“我曾經挨家挨戶的推銷過商品。”
他的機靈讓老板錄用了他。
隔天老板來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”
“1單，”小夥子回答說。
“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人說道。
“怎麽可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。
“事情是這樣，”小夥子說，“有位男士進來公司買東西，我先後賣給了他一個小號、中號、大號的魚鈎。然後，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪裏釣魚，他說去大海邊。然後我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專櫃，他買了一艘有雙個發動機20英尺長的縱帆船。然後他的大衆汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退，難以置信萬分驚訝地問道：“一個顧客只是來買個魚鈎，你居然賣給他那麽多商品?”
“他不是來買魚鈎的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛生巾的。然後我就對他說‘你這個周末毀了，爲什麽不去釣魚，放松一下呢?’”
虽然是个故事，但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看，他完全对男人休闲放松心理了如指掌，从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求，并且通过购买一系列必要工具而实现。軟瓷销售也是一样，顾客需求并不是你家的軟瓷，只不过是实现需求必须工具而已，顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家，至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。
第三、 闡述利益，提供證明
在推銷産品過程中，最讓客戶看重的是産品感觀還是産品功能，是客戶的自我表現型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經濟物質利益的交錯，將客戶的需求轉換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式産品、延伸産品及核心産品三方進行介紹，然後擊破客戶最關心的利益。當然，在闡述完利益之後，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。
第四、 與客戶互動
與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。
表情的互動對于銷售效果十分重要，冷漠的、尴尬的、不帶形式表情的表情會使客戶産生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不願意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環境中呢，一個會心的微笑往往能引發客戶的認同。
語言的互動，通過自身的語調、表達內容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。
互動還要有動作，一個贊賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。
所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。
第五、 處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顔色淺的牆面磚”
導購：“是啊，顔色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”
客戶：“但是淺色的磚很容易髒，衛生難搞啊”
溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當的處理好客戶的異議，則是關乎到今天搬磚、倒茶、發煙、介紹等工作沒有白做。一個優秀的銷售人員要學會做好台詞，把平時遇到的問題記下，並整理出來，然後針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經過一段時間的琢磨與積累，當你熟背台詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。
第六、 臨門一腳達成交易
很多銷售人員都曾經後悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢?
其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最後跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最後被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最後時刻問客戶：“您認爲可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結果是客人想一下，來一句：我再考慮一下„„轉身出門走了。
所以，一個優秀的銷售人員一定要避免上述現象的發生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實一下”、“您看明天給你送貨過去還是後天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。
第七、 跟上時代，人有我有，人無我有
在這信息高速發展的網絡時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，衆所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破産，但現在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。2000年的時候，可口可樂爲其進入中國制定了一套系統，即可口可樂101系統，這套系統爲可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經濟發展最快，城鄉變化最大的四年，中國市場的環境發生了翻天覆地的變化。
最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之後，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結果就是新興渠道包括中小超市、網吧、餐飲、工廠，由于專門的投入和促銷，百事可樂全面領先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋裏。現在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。
因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的，先前的營銷手段是不錯，但你應該再想想，還有什麽可以增加瓷磚的銷售。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說，哪種顔色配哪種。但是客戶都沒看到效果，耳聽爲虛眼見爲實。這時，你就該想想，有什麽辦法或者有什麽瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，爲銷售成功奠定基礎。東西再好，客戶看不到優點，也是枉然的。在別人沒有的時候，你有了樣優勢，那成功的天平就會向你傾斜。
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